В любом бизнесе есть два пути роста прибыли: экстенсивный (искать больше новых клиентов) и интенсивный (продавать больше текущим клиентам). Для риэлтора поиск новых клиентов — это всегда затраты времени и денег на рекламу. А вот работа с текущим клиентом, который уже доверяет вам и находится в процессе сделки, практически бесплатна. Увеличение среднего чека (Average Ticket) за счет добавления в «корзину» страховых услуг — это самая эффективная стратегия масштабирования дохода частного маклера или агентства.
Давайте посчитаем. Допустим, ваша комиссия за подбор квартиры составляет фиксированную сумму или процент, скажем, 100 000 рублей. Это ваш базовый чек. Клиент покупает квартиру в ипотеку. Вы предлагаете ему оформить ипотечное страхование через вас. При стоимости полиса 15 000 рублей и комиссии 30%, вы получаете дополнительно 4 500 рублей. Чек вырос до 104 500. Мелочь? Идем дальше. Вы объясняете важность защиты ремонта и ответственности перед соседями и продаете «коробочный» продукт за 5 000 рублей. Ваша комиссия (35%) — еще 1 750 рублей. Итого +6 250 рублей за 15 минут работы.
Но самый большой скачок чека происходит при продаже титульного страхования на вторичке. Здесь стоимость полиса может составлять 0.3-0.5% от цены квартиры. При цене квартиры 10 млн рублей, полис стоит 30-50 тысяч. Ваша комиссия может составить 10-15 тысяч рублей. Итого ваш чек с одной сделки вырос со 100 000 до 116 000 — 120 000 рублей. Это прибавка в 20% к вашему основному доходу! Без дополнительных звонков, без показов, без нервов. Просто за счет грамотного предложения сопутствующей услуги.
Стратегия Upsell (допродажи) работает, когда предложение релевантно. Не нужно продавать клиенту то, что ему не нужно. Но страховка при покупке недвижимости нужна всегда. Вы просто удовлетворяете существующий спрос. Внедрение привычки предлагать страховку каждому клиенту (правило: «Ни одной сделки без полиса») кардинально меняет экономику риэлтора. В годовом выражении это может вылиться в сотни тысяч рублей дополнительной прибыли, которая покроет ваши расходы на отпуск или обновление автомобиля. Работайте с чеком, а не только с количеством сделок.
Узнать детали вы можете по ссылке, чтобы быстро оставить заявку для регистрации в качестве агента. Начните применять стратегию увеличения чека уже на следующей сделке.